创业之道:先了解商品价值链,再确定商业模式
创业者圣经:价值链
[FONT=宋体] [/FONT]找到创业成功秘诀的第一步是,必须先弄清楚自己业务的价值链。所谓价值链,就是一件产品在最终到达消费者手中前所经历的过程。比方讲,一杯星巴克咖啡始于哥伦比亚的廉价咖啡豆,经过烘焙后运至厂家贴上品牌标签,然后销往各地烹煮成香浓的咖啡。每经过这一过程中的一步,廉价的咖啡豆就变得对消费者更有所值,星巴克咖啡的价格也随之水涨船高。简言之,产品经价值链所附加的价值越多,产品也就越值钱,你也就能挣更多的钱。
[FONT=宋体] [/FONT]让我们来看一个商业模式和它所创造的价值链,首先,从价值链的最后一步开始:
[FONT=宋体] [/FONT]1.谁来购买你的产品或服务(下面简称为“产品”)?
[FONT=宋体] [/FONT]2.他们打算花多少钱购买这些产品?
[FONT=宋体] [/FONT]3.在什么销售渠道能购买到你的产品?
[FONT=宋体] [/FONT]4.产品的单件销售成本是多少?
[FONT=宋体] [/FONT]上述四个问题涵盖的是非常关键的产品铺货[1]和销售。对创业者来说,The Pet Rock玩具[2]也许是发生过的最糟糕的事情之一,因为它让人们误以为,把一个奇妙的主意变成全国性销售并不需要花费多大的力气。
[FONT=宋体] [/FONT]这绝对荒谬透顶。要把产品铺遍全国的销售渠道和零售点,没有电视广告,没有一个销售团队或销售公司,没有大规模的库存投入,想都不要想,没门。
[FONT=宋体] [/FONT]当你经由现存的零售商售货时,他们为消费者提供了很多价值。零售商为产品提供地方存放,让消费者很容易找到产品,并使品牌所蕴含的可靠性承诺得以兑现。正因为零售商提供了如此之多的价值,他们才理所当然地保留了利润中的一大块。下略。
[FONT=宋体] [/FONT]如果你所经营的是定制服务或高档商品,你应该直接和顾客打交道,这样的话,你能绕过许多中间商,把业务紧紧掌握在自己手中。如果这样做你的收入能覆盖你的支出,并有所剩余[3],那么你离成功也就不远了。
[FONT=宋体] [/FONT]对大部分产品来说,价值链最后也是最大的一个环节就是最后这一步 - 销售。如果这最后一个环节由你或你的公司来经手,这一环节的利润也就非你莫属了。
[FONT=宋体] [/FONT]举例,一个建筑师把工程分包给承包商,要比一个承包商先拿到项目后再找建筑师,能攫取更多的利润(或者为客户省更多的钱)。
[FONT=宋体] [/FONT]显然,一些服务业比消费产品业更多地直接面向顾客销售。不过,如果你决定向市场推出一款消费产品,比如一个神奇的棋盘游戏,你是否就注定必须经过传统销售渠道,也就是说要依赖大商场或全国玩具连锁店的怜悯呢?当然不是。
[FONT=宋体] [/FONT]还有很多玩具反斗城以外的地方可以销售棋盘游戏,比如 Catalogs,就可以帮助你在个人风险很低的情况下接触到一大批消费者。
[FONT=宋体] [/FONT]最后重新总结一下,让我们回顾一下与价值链相关的四个问题
[FONT=宋体] [/FONT]1.谁购买你的产品或服务?
[FONT=宋体] [/FONT]定义你的目标受众。
[FONT=宋体] [/FONT]2.他们打算花多少钱购买这些产品?
[FONT=宋体] [/FONT]做一个价值分析,算一算与替代产品相比它们值多少钱?
[FONT=宋体] [/FONT]3.在什么销售渠道能购买到你的产品?
[FONT=宋体] [/FONT]了解你能控制产品分销的程度有多大,而零售商或销售代表在分销过程中提供了什么价值?
[FONT=宋体] [/FONT]4.产品的单件销售成本是多少?
[FONT=宋体] [/FONT]把销售成本除以你生产的产品数量。这样你就能估算出这些产品是否值得销售。
[FONT=宋体] [/FONT]如果用冰淇淋的例子来说明上述这四个问题,那就很简单了。
[FONT=宋体] [/FONT]1.谁购买你的产品或服务?
[FONT=宋体] [/FONT]海滩上热得发晕的小孩子们。
[FONT=宋体] [/FONT]2.他们打算付多少钱购买?
[FONT=宋体] [/FONT]一块钱一个!
[FONT=宋体] [/FONT]3.他们在什么渠道购买你的产品?
[FONT=宋体] [/FONT]我们找到最好的销售场地,然后用卡车把产品送到他们身边。
[FONT=宋体] [/FONT]4.单个销售成本是多少?
[FONT=宋体] [/FONT]每小时司机和油料的费用除以售出的冰淇淋数量。
[FONT=宋体] [/FONT]这样我们就有了第五个问题:
[FONT=宋体] [/FONT]5.制造、包装、搬运和储存所销产品的费用是多少?
[FONT=宋体] [/FONT]你知道了这个费用,你就能算出:
[FONT=宋体] [/FONT]6.单件产品的销售利润是多少?
[FONT=宋体] [/FONT]然后你就能估算:
[FONT=宋体] [/FONT]7.你一个月能够达到多少销售额?
[FONT=宋体] [/FONT]如果把广告、培训、经常开支和其他一些成本加上去,我们就完全把价值链弄清楚了。然后你就能找出使生意盈利的办法。
[FONT=宋体] [/FONT]比方讲,你每个月生产产品的机器需要花费5000美元的运营成本。每件产品的价格是2美元,产品成本是1美元。要想把你的销售利润翻一倍,你就得想办法把销售额从每月5500件提高到每月6000件(增长11%)。
[FONT=宋体] [/FONT]商业模式专家称之为“敏感性分析”,也就是一种了解业务盈亏平衡点[4]的方法。如果你能在创业前就能对这些有所了解,你也就知道应该在哪个领域更加专著.
[FONT=宋体] [/FONT]此段略。
[FONT=宋体] [/FONT]创业者将长期经营自己的事业,所以,额外多花些时间搞清楚自己的商业模式,今后能减少不少的麻烦。
[FONT=宋体] [/FONT]原文:The Bootstrapper’s Bible