陆地冲浪记----我在北美卖车(之二)

我的第一个客户来自家园论坛，可能她看了这个贴子才会意识到她的善举极大地帮助了另外一个人竖立信心。她是一位善良而爽快的女士，我想她之所以从Victoria Park那么老远的地方来找我买车，无非是想帮助我，帮助家园论坛上的朋友，我接她上车的时候她很直接地对我说，她就想还价1000块，当时我才入行不久，也不知道一部车能有多少利润，于是我就帮着她向经理还价，她说230一个月可以，我说你干脆提200一个月吧，去了经理那里之后，经理说，我知道这是你的第一部车，我也很想帮你卖出去，但这车只有1000块钱的利润，如果我们给这个价格就亏本了...

和很多不太了解价格的朋友一样，我当时以为经理在胡弄我，很沮丧地拿着让了700块的价格去给这位大姐看，她非常爽快地说可以，我说干脆再还一还吧，一来二去最后大概让了将近1000块钱成交。

我想我并不是一个成功的Sales，在Mississauga的一家培训学校上课的时候，老师花了很多时间告诫我们，一个Sales应该追求的是"how high you can go",而不是"How low you can go"，意思是应该追求最大的利润，每一百块钱都是一个阵营，我们要为之而战，为此，老师还花了很多时间教给我们各种为钱而战的技巧，针对各种情况都有不同的应对策略，每天都要在同学中间随机选一个人作为假想的敌人，拚命地在他身上榨取每一分钱...

不幸的是一找到工作我就把这些有用的技巧忘得差不多了，无聊的时候或者卖不出去车的时候我也常常想起老师的告诫，于是我就尝试着在下一个客户身上应用，可是我实在很难在顾客面前表演，老师告诉我们，一旦客户提出价格，不管价格是什么，都要表现出非常震惊的样子，让客户觉得提出的价格是多么的不合理。我对着镜子练习了几次，自已都无法接受自已那幅哭丧的脸，我想，如果顾客提出价格后看到我快要哭出来的脸，一定会吓得不轻，买车本是件好事，结果把Sales都搞哭了....

从培训学校出来的明显要好于其它人，我们车行最后留下来的，都出自同一所学校，老师说，经过培训的相当于有两年经验的Sales。

我不太适合做Sales的另一个原因是我不太爱说话，说到不爱说话俺要提一下小熊笨笨，第一次聚会的时候这位老兄一个人缩在角落里，再加上他是华为出来的高技术人才，所有的人都让他的表面给迷惑了，大家一致认为他是一个沉默寡言的技术狂人，结果有天他打电话给我，从晚上8点一直聊到凌晨3点，期间我只说了一百个“恩”和一些表示惊讶的叹词，他的言语和修辞，就象他那天马行空的想象力一样，如长江之水，滔~~滔~~~不绝......

经理说，我是唯一一个不说话而能卖掉车的人，形成鲜明对比的，是那位自称会说5国语言的印度巴基斯坦伊朗人，之所以这么称呼他，是因为每次有客户来的时候，他必定先花半小时介绍自己曾祖父是伊朗人，祖母是印度人，后来又移居印度，印巴分裂导致他们被分到巴基斯坦这段冗长的历史，再花半小时介绍自己名字的来历，自己会讲5国语言，现在离异，经济状况不好，银行只有10块钱等等，接下来的半小时他便会拿出自己和成龙的合影，介绍中国功夫，宏扬中国文化....

他最介意的是他的胡子，担心留长了会被人当恐怖分子，留短了又缺乏性格，在一次违心地恭维他不管留长胡子还是留短胡子都是那么帅之后他自称以前在中国的时候有多少女孩仰慕他，我忍不住就吐了。有个客户实在忍受不了了，在他还在自我陶醉的时候找到经理，说：This F***ing guy is talking too much ! 我当时想这位客户一定是没有见过唐僧，更没有看过经典蓍作大话西游，所有看过这部片子的中国人，都无一例外地有着极好的忍受能力。一位回头客来签协议，这位语言大师花了两个小时扯东扯西，顾客差点哭了，找到经理说，我实在受不了了，我只是来签协议的，你给我10分钟我签了就走人好不好？

说得少并不是一件好事，很多时候并不是我不想说，而是说不出来，常常有顾客懂得比我多，汽车工业有很多技术含量，虽然我努力去学了，但仍然一知半解。另外一位50多岁的白人Sales就更悬了，每次顾客问到关于车的事情，他都丢给顾客一本书，让顾客自己去看，他声称，车子就是四个车轮加块板，多了没了必要知道。

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