如何让房屋炙手可热？成功卖出？Vs “捡漏”温哥华！（85楼）

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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(八）真实的案例

这是我上个月在房子卖出后，主人讲起的他们漫长而痛苦的卖房经历。在一年半之前，他们决定卖房时，根据妻子

的选择标准，谁做广告多，就找谁。他们在报纸上开始寻找，选定一个看起来“漂亮，有人缘”的Realtor做他们

的Agent. 第一次讯问房屋应挂牌的价格，电话那头回复110万，这让从没有卖房经历的他们激动了好久。房子马

上就挂牌了，三个月也很快就过去了，他们原来很多美好的规划也开始渐行渐远。应这个Realtor的要求他们把价

格降到了105万，并且又延期了3个月，结果依然是无果而终。



Listing 过期后，不少新的Realtor寄信，打电话，甚至主动上门帮助他们重新挂牌。一对南亚裔的夫妇承诺他们有

现成的客户，保证90天内售出，否则不收他们任何的费用，不过他们认为房屋的市场价格要降到80万，很快，我的客

户接受了他们的诚意，但是叫价99万。这次6个月又很快过去了，除了几个根本无心购买的看房的客人之外，依然没

有收到任何的Offer。他们的心也凉透了！

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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前后折腾了一年多，卖房几乎成了他们的一块心病。我们见面时，一起认真分析了市场情况，并且在重新挂牌之前花了3天

的时间带他们看了十几个房屋结构，面积，状况基本相同的在售的和已经卖出的房子，使他们第一次对自己房子的价值有了

一个新的全面的认识，决定挂牌85万。这次叫价比较低是因为房子应经反复挂牌，在市场很久已经留下了要价过高的印记。



挂牌3周后，收到了Offer，经过反复谈判最终成交价是83.4 万。相比而言，谈们对这个结果还是比较满意。他们说，其实

在一年多以前他们首次决定卖房时，如果没有之前两次的不合理的叫价，他们也认为83.4万是他们可以接受的合理价格。

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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（九）如何给房屋定价

如何给房屋定价是整个卖房过程中最重要的环节之一。首先，就像上面的案例，不能要价过高。滑铁卢大学的调查统计显示：

房子在挂牌的最初2-3周内最容易成交，21天之后，潜在买家的兴趣和购买诚意开始直线下降。



并且几乎不用担心要价过低，因为要价低的结果只可能是带来多个Offer，就是我们常说的抢Offer，这也是我们常用的叫价

策略之一。在估价时，即使两个专业的同样工作多年经验丰富的评估师，对同一个房子估价的结果相近，所用的方法也不会完

全相同。但是有些行之有效的方法还是被绝大多数的同行认可的。

方法一：对比附近在卖房屋的价格

在选择对比范围时，研究结论最可比的空间范围在500米之内 而不超过1公里，否则两栋房屋所处的小环境，地理位置，比如离学校，

超市，公交车站等的远近都发生了较大的变化，不再可比。比较时首先，是房间面积，数量和所占土地的面积的差异最好在10%-

15%之间，超出这个范围就要做增/减价格的调整；然后重点考虑，建筑年限，朝向，土地宽窄，是否临路，室内装修材料，屋顶，

锅炉年限等，然后对价格逐一做出修正。

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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方法一：对比附近在卖房屋的价格 （续）

为了更好地给自己的房屋定价，无论您用什么办法在挂牌之前都应该对周围的能和您形成竞争的在卖的房屋实地考察一遍，

这需要花费一点时间，并且如果没有您的Realtor 帮忙几乎很难完成，但是一定不要因为大家是邻居而难为情，即使碰


到很熟的邻居只要您坦诚相待，他们都会理解的。在走访的时候需要提醒自己，换个角度权当自己是买家而不是现在的您，

认认真真地把您对每家房子的真实感受写下来，包括：

1）每家房子吸引您的地方，和您不喜欢的地方；

2）您对每个在售房屋的需要改善和提高的意见和建议；

3）假定您是卖家您认为各个房子的价格怎样，您愿意出多少钱买对方的房子？

4）一定不要忘记，卖方可以随意要价，不排除个别卖家要了天价的情形出现。


经过以上实地走访，您一定大获裨益，对您的房子的实际价值会有一个更为客观的判断！

 

[Davidsy]

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前后折腾了一年多，卖房几乎成了他们的一块心病。我们见面时，一起认真分析了市场情况，并且在重新挂牌之前花了3天

的时间带他们看了十几个房屋结构，面积，状况基本相同的在售的和已经卖出的房子，使他们第一次对自己房子的价值有了

一个新的全面的认识，决定挂牌85万。这次叫价比较低是因为房子应经反复挂牌，在市场很久已经留下了要价过高的印记。

去了心病



挂牌3周后，收到了Offer，经过反复谈判最终成交价是83.4 万。相比而言，谈们对这个结果还是比较满意。他们说，其实

在一年多以前他们首次决定卖房时，如果没有之前两次的不合理的叫价，他们也认为83.4万是他们可以接受的合理价格。

去了心病

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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去了心病

是的，哈哈，房子卖出了，买卖双方都满意是最重要的。

谢谢！

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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方法二：对比已售出房屋的价格

除了在售房屋之外，最近3个月内已经售出房屋的价格更有参考意义和价值，按照上面的选择参考房屋的方法和范围，逐步把

参考房屋的数量缩小至3家左右，然后，要根据房屋市场的情况拿出最终定价。一般来讲：

1）在买方市场情况下-----市场冷淡，经济萧条，供大于求的情况下，要价一般要低于参考房屋价格的5%左右；

2）在卖方市场情况下-----市场活跃，成交量大，经常出现抢Offer的现象，供不应求的情况下，要价应高于参考房屋价格的10%左右；

3）在市场比较平稳的情况下----- 应基本按照参考房屋价格的定价。

 

[mickleshan]

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牛！

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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（十）希望“捡漏”的买家和“守株待兔”的卖家永远实现不了愿望


在市场上有些没有经验的买家总希望能够“捡漏”找到因为急于用钱或者什么原因而“甩卖的房子”，而也有一些卖家总寄希望于那个


“冤大头”出个高价，这种心态不解除，结果只能是白白耗费时间和精力，一无所获。真正的买家不会给要“高价”的房子下offer，因为：



1）买家见到要价过高的房子，会觉得卖家没有诚意卖房，要么是在试探市场，要么这家人很难打交道，常常敬而远之；


2）有经验的Realtor一定会阻止买家下高价的Offer，而懂行的买家也不愿出的Offer价格和要价差别太大而使卖家难看；


3）买家一般会假定卖家在此之前很可能已经接到了这种价格水平的offer 而根本无法达成一致。（其实，要价过高的房子往往根本接不到任何offer）；


4）更无可怕的是，买家都会认为，卖家一定对自己房子的实际价值心知肚明，要高价只不过是贪得无厌，（而事实卖家可能真没有认真了解过市场


行情，对自己的要价也稀里糊涂）。

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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:

牛！

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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正在发生着的案例 1


四个月之前，我的一个朋友介绍我去看看他朋友的房子，那个房子是公寓，位置不错----在内街，离学校，商场，公共交通车站

都很近；房间布局也合理，并且整栋楼室外刚刚重新刷过漆，换过屋顶，重新做的花园，乍看起来像新的一样，状况非常好。

在谈到价格时，屋主很坚持：4年前他买入时花了45万，最近整个物业的装修他们家摊了3.8万，尽管他很清楚，现在的市场情况


不好，在他家周围也新建了不少新的公寓，并且价格比较低，但是他不想赔钱！他说，至少他要把花出去的钱收回来！他必须

要49万（装进他的口袋里）。才保证不赔钱。我们给他分析了市场行情和他们附近在卖房屋的价格：


他的房子合理要价应该在45万。买入时的价格是沉没成本，居住期间的花费更不能考虑，这与买方无关。他很矛盾，选择了

另外一个给他要价52.8万的Realtor挂牌了。

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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3个月过去了，期间他们做了2次Open House，也零零星星有几个看房的，但是没有接到任何Offer。两周前，屋主人回来

我们给重新挂牌 46.8万，挂牌3天后就接到了第一个Offer，上周末成功签订了另外一个 Back Up Offer-----就是说，即使

在第一个Offer 因为贷款等原因无法顺利成交时，第二个买家会成交。这个房子基本是卖定了。

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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（十一）作为卖方，怎样和买家交流？


很多首次卖房的朋友都急于知道：我，作为卖方应该怎样和买家交流？有人看房时我应该说些什么？

答案非常简单，您不需要和买方交流；有人看房时您最好离开。


因为这样的交流，很可能是您在价格上让步；透漏您卖房的原因；免费赠送您的某件家具或者割草设备。我们最常听到卖房说：

1）什么都可以谈.......
2) 所有坏掉的地方我们都会维修.......
3）这是要价，我们可以再讲讲.......
4）那个东西我们用不上，可能会留下.......
5）我们必须卖掉这个房子，因为我们已经买了一个新.......

.......

我们不能要求没有经过严格培训的您，没有太多卖房经验的您多么专业。如上所述，您每次开口都是在向买方透漏不需要公开的信息：

披露您的卖房动机，只能鼓励买方出更低的价；提前承诺，只能是丧失谈价时的砝码。

往往很可能谈兴甚欢，连您自己都没意识到您说了什么。

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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我曾经亲耳听到这样的对话：

买方：“请问，您为什么要搬走？”

卖方：“我喜欢这里，但是，温哥华的冬季确实难受，雨下的没完没了，一下就是几月......"

(如果买方是初来乍到，肯定对温哥华的天气心生余悸，不知道有多阴暗呢）


买方：“这里安全吗?"

卖方：“我们在这儿住了7,8年了，邻居都很好，虽然斜对面刚搬来一家印度人，但是他们很少出门，跟我们从来没讲过话....."

（可能您想强调印度人很安静，没麻烦，但怎么听起来都不能让人放心）

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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如果希望多装兜里一些钱，希望您的房子尽快卖出，请注意：

1. 不要在买家和潜在的买家周围出现，看房时一定要离开，这就避免了所有问题；

2. 实在躲不开时，假如被问到：“哪些东西您要维修，或者哪些动您要留下”时。请回答：“请问我的经纪人，我不应该直接回复您”

3. 假如被问到您搬走的原因时，您不用不情愿地撒谎，只要说：“这个故事太长...... 或者这个很简单...... 就行了。


再强调一次：您最好不要出现。


即使您是个谈判专家，商业高手，因为您是主人，主人的标签会使您所有的优势都丧失殆尽。保持距离才能保留您作为卖方的权利和谈判优势。

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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（十二）怎样准备看房?


在卖房时，准备看房是一件很辛苦和麻烦的事。在每次打扫、整理每个房间前，请对自己说，

今天要来可能就是真正的买家，我的每一份劳动都会有所回报的。在准备看房时，一定要从

视觉和情感上打动买家。所有的买家在决定购买时都是感性远远大于理性的考量。要设法做

到让买家下决心：我要买这个房子。这就要：


1）让看房者觉得亲切，有回家的感觉；


尽管看房者是客人，但是一定不要让他们拘谨，如果有可能可以在门口放置一些糖果，或者

欢迎看房的卡片，在有Open House时这些更为重要！

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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2）调整后房间的温度，亮度和通风

在准备看房时，一定要提前把房间的温度调整好，原则是以脱掉外套，不冷不热为宜，或者说20度左右，尽管大家都知道房间

的温度可调，但是如果进门后感觉冷飕飕的或者闷热都会让人极不舒服，进而怀疑这个房子是否经常都这样，而不愿继续停留。


同样，打开所有的灯不但是为了让客人看清房子的每一个角落，现代人对于采光的要求甚至远远高于对温度的敏感。


因为生活习惯不同，华人家庭难免留有做饭时的味道，甚至有人说，每一个家庭都有自己独特的味道，往往又是自己发现不了的。

而绝大多数的西人也包括华人对味道都相当敏感，如果一开门某种味道扑面而来，基本上已经决定看房的客人不会买这个房子了。

所以在准备看房时一定对家里彻底清理一次，并且提前打开门窗通风，散除异味。

 

[Davidsy]

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2）调整后房间的温度，亮度和通风

在准备看房时，一定要提前把房间的温度调整好，原则是以脱掉外套，不冷不热为宜，或者说20度左右，尽管大家都知道房间

的温度可调，但是如果进门后感觉冷飕飕的或者闷热都会让人极不舒服，进而怀疑这个房子是否经常都这样，而不愿继续停留。


同样，打开所有的灯不但是为了让客人看清房子的每一个角落，现代人对于采光的要求甚至远远高于对温度的敏感。


因为生活习惯不同，华人家庭难免留有做饭时的味道，甚至有人说，每一个家庭都有自己独特的味道，往往又是自己发现不了的。

而绝大多数的西人也包括华人对味道都相当敏感，如果一开门某种味道扑面而来，基本上已经决定看房的客人不会买这个房子了。

所以在准备看房时一定对家里彻底清理一次，并且提前打开门窗通风，散除异味。

非常赞同
有些华人家庭有烹饪的习惯，油烟味道很大，让买家扫兴。
其实解决办法很简单，专业清洁公司有专门的deoderant服务，花点小钱，让屋里气味清爽地毯和瓷砖清洗，让房子焕然一新，花不到1000元，多卖几万，好投资

 

[Ritchie Zhao 赵瑞超]

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有些华人家庭有烹饪的习惯，油烟味道很大，让买家扫兴。
其实解决办法很简单，专业清洁公司有专门的deoderant服务，花点小钱，让屋里气味清爽地毯和瓷砖清洗，让房子焕然一新，花不到1000元，多卖几万，好投资

100% Right！

请教一下，因为很多家里都没有Work Kitchen，在做饭时，除了开窗，开门之外，还有什么好的办法排除异味吗？

谢谢!

 

[万水千山走遍]

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有些华人家庭有烹饪的习惯，油烟味道很大，让买家扫兴。
其实解决办法很简单，专业清洁公司有专门的deoderant服务，花点小钱，让屋里气味清爽地毯和瓷砖清洗，让房子焕然一新，花不到1000元，多卖几万，好投资

借宝地问问地毯David, 卫生间的瓷砖缝怎么清理啊？有什么高招吗？